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經銷商 在中央空調產品銷售鏈條中一直發揮著重要的作用。市場環境好時,經銷商與廠家相融共生,共同提升市場業績。市場環境不好時,經銷商最先受到市場沖擊。如果沒有深厚的市場基礎和廣泛的客戶資源,經銷商很難在一些大的市場變革中存活下來。

經銷商的發展通常有兩種方式,一是不斷擴大規模,在當地樹立標桿;二是形成品牌效應,能較好地整合市場資源。而如今,大部分經銷商面臨企業如何轉型、資源如何合理利用等諸多難題,即便他們擁有做好企業的信心,也很難最終擺脫既定的束縛。

大部分經銷商面臨轉型、資源利用等諸多難題

這種束縛來自于成熟的市場形態和約定俗成的市場規則。以前,經銷商在市場上擁有很大的主動權,他們能夠把握市場環境的變化,做好長遠規劃,與廠家共同開拓市場,一同壯大。然而,現在的經銷商即便想有所作為,也很難跳出廠家搭建好的銷售體系。

廠家與經銷商之間的紐帶是產品。而產品庫存壓力已經成為壓在經銷商身上的一個很大的包袱。廠家利用“提貨+返點”的方式捆綁經銷商,既禁錮了經銷商的思維,又阻礙了他們的發展。換句話說,經銷商要完成銷售任務,獲得銷售返點,就要承受廠家施加的庫存壓力,花費大量的時間和精力去消化廠家的庫存。經銷商光是解決庫存壓力,精力就所剩無幾,哪還有額外的心力去考慮企業的發展?于是,經銷商便始終停留在廠家設定的閉環銷售邏輯中,難以脫身。

此外,廠家還會通過培訓來引導經銷商接受這種銷售邏輯,導致新晉經銷商也很難跳出這種思維的框架。有些經銷商對此觀點持有相似的看法。他們認為,如果經銷商沒有太多的市場資源,將產品快速地銷售出去的話,那么廠家給予經銷商的庫存壓力就使得經銷商很難改變這種窘迫的局面。

經銷商急需擺脫提貨+返點的思維

看似有很多經銷商借助舒適家居行業的發展,涉足了除空調以外的凈水、新風、地暖、智能控制等業務單元。但是舒適家居系統中的產品是獨立的,廠家也是獨立的個體。經銷商仍然需要完成不同廠家給出的產品銷售任務,導致經銷商對不同廠家的不同產品資源進行整合的難度加大。重慶當地的一位經銷商曾向筆者抱怨道,不論哪一類的廠家向經銷商談論的話題永遠都是如何幫助他們銷售產品。但若一味地銷售“別人的產品”,那么經銷商將很難打造屬于自己的品牌。

除此之外,一些經銷商表示,由于缺乏廠家長久有效的支持和信任,他們普遍缺乏安全感。畢竟,當廠家市場政策調整時,他們被替代的風險就會變大。因此在諸多因素的影響下,經銷商對品牌缺乏足夠的信心,對未來的發展也充滿迷茫。

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